2016年中小企业赢得市场的6种方法!

　　例如，许多中小企业还不知道借助现代化的移动互联网、大数据、物联网、云计算等工具来拓展市场，而仅仅依靠企业自己微不足道的力量自力更生。这显然对营销的理解是狭隘的，也是片面的，当然也满足不了日益变化的消费者的口味和需求，中小企业何来发展？

　　一些生产同类产品的中小企业，技术和质量处于同一水平层次，它们为了争夺有限的市场，不惜竞相压价，究其原因是低水平的重复生产所导致的必然结果。事实上，通过简单的价格战竞争对手而夺取有限的市场份额，这无异于“壮士割腕、比赛流血”。简单的价格战所产生的必然结果是所有的中小企业都不愿投入人力、物力和财力进行营销创新。他们往往认为，对营销创新上的投入看不到实际效果，只看到资金的投入，如此短浅的如光企业何来发展呢？

　　在中小企业，提到企业的发展思，大部分的中小企业没有明确的战略方向，几乎没有企业对市场进行研究，如果问及“为什么不进行市场研究”时，应答的理由比较集中，一般会说“我们已经在这个行业多少多少年，对行业情况非常熟悉，对行业和市场的研究都在脑子里”；或者“我们的企业很小，市场空间足够大，哪怕几乎是微小的市场份额，也足够我们发展十年以上”。

　　听起来，似乎很有道理，但是仔细回味一下，一个企业没有明确的发展方向，且不说是停留在“坐商”的思想意识上。就从形成内部协同效应的角度来看，我们也不禁提出很多质疑，没有方向，怎么来确定和建立自己的核心竞争优势，以确保持续发展？怎么来确定阶段性的战略目标？

　　现代企业的营销必须来源于品牌本身，要避免的夸大，天花乱坠的炒作，只要能够有效区隔你的竞争品牌，能够突显你的卖点而不牵强附会，同时极易被消费者接受，那就是好的营销。比如：我们可从品牌产品在包装上注重美感、突出现代艺术特点、加入时尚流行元素等，让产品时尚生动起来去吸引年轻人，从而建立起庞大的消费人群，摆脱国外品牌的围追堵截。

　　现在中国企业之间的竞争，已不仅仅局限在资金、产品和人才，而是以品牌文化为核心价值的整合竞争，包含了对自己品牌个性文化精确把握下的稳健执行：精确推广，更包含着对品牌文化基因中优缺点把握中的扬长避短，他们完全可以先从小市场做单点突破，围绕产品去做精、做深、做透，以加强品牌的和推广。

　　在“眼球经济”时代，让产品特别是新面市的产品更吸引消费者的注意并他们的购买是最最迫切的，品牌作为产品最重要的外部特征之一，往往决定着产品在消费者脑海中的去留命运，而它所创造的低成本、高附加值的竞争力是更为强大的。同样一种产品，品牌上的差别往往使其在受欢迎程度上截然不同，在产品同质化趋势日益加剧的今天，在产品个性化需求主导市场营销的时代，成功的品牌都有一个特征，就是以始终如一的形式将品牌的功能与消费者的心理需要连接起来，并能将品牌定位的信息准确传达给消费者。

　　蓝哥智洋国际行销顾问机构通过服务客户发现，许多企业是缺乏准确定位的，总是习惯于“我们的产品是天底下最好的产品”自娱自乐式工业化思维，忽视了用户的情绪情趣和情感，在经营过程中仅有狂热似的主观愿望，那也只会带来盲目的被动结果，他们恐怕还没有真正意识到，这个市场最缺的是如何为客户创造价值，如何应对和防范风险，如何形成自身核心战略以及把市场做强做大的方法，同时包括团队的战斗力和整合力，根本就不缺产品，不缺项目。

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，把战略规划视做企业的灵魂似乎不为过，信息多元化时代，营销应该不再是按照产品属性或类别来进行人群的划分，也不再是自成一体系的封闭式，而你的消费者在哪里你的信息就应该在哪里，要想取胜，就必须打组合拳。作为企业，一定要制定与企业相辅相成的战略规划，以期在市场竞争中得到永续长远的发展。如果一个企业，连自身的灵魂都没有，又何谈吸引商家的目光呢？

　　在市场上转一圈，不是没看到就是没听到，当问起究竟，老板们原先的豪气似乎暗淡，雄心有些削弱，口气也在遮掩不情愿中变得无奈。资金不足实力有限，想要打开市场毕竟心有余而力不足。停顿片刻后，接下来语气又开始恢复原先的高亢，反复强调自己的产品效果有多好多好，听着我只觉得阵阵悲哀。

　　在这些上门的老板中，在产品的技术方面他们可以说是专家了，从原料到工艺都可以叙述得极其专业，也充分显示了产品的高品质，可是老板们所说的这些东西能一一向消费者讲述吗？即使可以，也不符合中国人的消费习惯，工艺上的精益求精是对产品和消费者负责，可仅凭自己认为的专业是打动不了中国广大的消费者，老板们应该考虑的是在工艺完善的基础上怎么提高营销手段。

　　第一，这个时代最稀缺的是内容，你的产品卖点何在，这点不能含糊。坦率讲，产品具体的和定位等是不能有偏差的，卖产品关键是要卖不同，而不是自认为比别人好就一定能卖得好，不少企业总是习惯了“我们的产品是天底下最好的产品”的工业化思维，忽视了用户的情绪情趣情感，在内容营销方面非常苍白。要知道，在互联网、大数据等已经成为社会通用基础实施的背景下，企业更需要用互联网思维对科技、市场、用户、产品、企业价值链乃至整个商业生态进行重新审视。尤其是切忌不要把卖点和特点搞混淆了，这是两码事。

　　第二，你是否有有价值的市场解决方案，也就是相关的产品定制内容生产、盈利模式以及其实操性。在市场上，只有适合自己的才是最好的，千万不要或跟风别人创造的所谓的市场奇迹，要知道那并不一定适合你。企业应该明白，今后的运用就是要把单一的广告模式转变为协同互动模式，实现组织的平台化、产品多样化、收入多元化，就如同一个产品要想规避厮杀的红海，整合资源是基础，如何激活市场才是根本。

　　第三，无论是服务互动方式，还是营销策略，大家的手法都差不多，这时候，你如果没有个性化人格化娱乐化的东西出现，也就很难真正吸引别人的注意，最后面临的也就是产品的夭折。因此，企业要开发更多具有话题性和影响力的内容产品，并建立商业生态系统以及驾驭操作复合资源的超强执行力。

　　除了功能性定位以外，品牌的情感性性定位可以说是产品竞争的核心力量。品牌资产的积累和内容生产是一个长期连续的过程，不能固步自封，更不能盲目跟风、朝令夕改。企业要结合自身的资源优势、产品优势、市场优势等多种要素，对品牌资产和内容生产进行积累与整合。在品牌资产和内容生产的积累过程当中，树立起品牌的关怀、信心、诚实、爱心等核心主张非常重要，要配合产品的功能性定位，确立产品与消费者之间的一种良好的诚信关系。

　　而国内有许多企业家成功了不知是怎么成功，失败了不知是怎么失败的例子非常多，绝大多数中国的企业没有战略，尤其是中小型企业根本就不懂战略，所谓的战略只是一个简单的想法或打算，走一步看一步是绝大数企业家的做法。

　　当前，“互联网+”是个伟大变革，正在以创新、和融合的姿态，展现当今是一个生活大于生意的时代、一个有温度有情感的时代、也是一个趋势干掉规模的时代。作为中小企业，应该如何创新基因？如何优化？只有去开发具有更多话题性和服务影响力的内容产品，去建立商业生态系统，去整合全球资源增强自身造血功能，把企业原有生产或服务的管控型组织体转型为交互性价值体，才能最终实现企业打造品牌从信息经济升级到信任经济的目标。

　　今天互联网和移动互联网上的广告不再是单纯的产品展示的平台，而是一个集分享、互动、社群、口碑于一体的网民信息聚合平台，只有整合力量才能产生价值。因此，企业产品的包装策略、形象策略、使用感受、价格策略等都体现着企业产品的有形价值差异，企业并不仅仅是简单意义上的生产和销售，而是能够通过产品把我们的思维、心灵和联系起来。中小企业要想在复杂的市场中得以，就不得不从诸多方面考虑，以实现真正的差异化营销。

　　有的企业看了史玉柱的脑白金做得好，品牌也很响，但谈不上有什么核心价值。就觉得品牌的核心价值不一定有用，效仿脑白金或许也会成功。于是开始了的模仿。没想想，你是做食用油的，你是做牛奶的，和保健品一样吗？企业也可以想想自己制定的战略，人家史玉柱的战略可能是成为界的什么什么，脑白金或许是史一发而不可收的赚钱机器，但它终于会收下来，在史玉柱的王国里，脑白金或许只是过客。而你的食用油和牛奶却是企业的顶梁柱，你学史玉柱怎能不把你带沟里去？

　　今天互联网和移动互联网上的广告不再是单纯的产品展示的平台，而是一个集分享、互动、社群、口碑于一体的网民信息聚合平台，只有整合力量才能产生价值。因此，中小企业产品的包装策略、形象策略、使用感受、价格策略等都体现着企业产品的有形价值差异，企业并不仅仅是简单意义上的生产和销售，而是能够通过产品把我们的思维、心灵和联系起来。中小企业要想在复杂的市场中得以，就不得不从诸多方面考虑，以实现真正的差异化营销。

　　因此，企业一定要有战略，企业一定要不折不扣地执行战略。并不是想让所有品牌企业都成为麦当劳、肯德基、可口可乐，但是如果企业想成长，想发展，想让品牌具有的价值，那么应该深入地挖掘品牌的核心价值，持续、灵活、科学地执行下去，谁知道春天会在什么地方等着你呢。

　　著名品牌营销专家于斐老师曾写过一篇颇有影响的文章《日本一家企业为什么能活年？》，在文章中就表述这样一个观点：企业战略要学会聚焦和简化，专注专心就是生产力。精做小而美，炼就强基因。因此，对于突破口要聚焦、聚焦、再聚焦。聚焦有利于专业化效果的提升。中小企业营销的聚焦在于深度营销的进程化、销售渠道的细微化、营销手段的专业化。要想成为行业的强势品牌，必须对自己的营销进行精耕细作，从营销上供应链、关系链到价值链终，再细小的环节都是事无巨细。对于重点的区域的宣传，打开一个区域后才能打开更大广阔的市场。

　　在国外一家饮料公司想推出一个新产品，他们确定自己的受众群，建立品牌专家组，然后在社会化网络上展开行动，让用户提供关于品牌名称及产品包装方面的想法。在这场游戏中，近一万参与，而一些名人的参与也提高了用户的兴趣，最终当新产品上架时，就已经有上万潜在购买者。

　　没有一种产品可以包打天下，在确定细分的市场后，必须快于竞争对手拿出宣传策略、开发更多具有话题性和影响力的内容产品，一般情况下，宣传要通俗、随诉，宣传手法要快、要准、要狠，建立驾驭操作复合资源的超强执行力，以迅速占领消费者。中小企业要想专业化的发展，对于人才的培养和引进也要优于对手，这样才能在需要“打仗”的时候有充足的“兵力”。

　　主要的原因之一是品牌原有的核心价值不再清晰或者根本就没有确定过品牌的核心价值，或者原有的品牌价值已经不能够再让你的核心消费群体与你的品牌产生共鸣了。这种情况下，中小企业的营销管理者就应该思考，我们企业有没有品牌核心价值原有的品牌核心价值是否与市场发展的趋势关联在了一起是不是该考虑重新构建老品牌的核心价值体系问题了

　　我们都知道，品牌的核心价值驱动着消费群体对品牌关注程度的强与弱，也是品牌能够获得持续发展的一个最为关键的因素。比如一个白酒品牌的成长，都是围绕着品牌的核心价值来展开的。所以，对于一个白酒老品牌来讲，确定一个正确的，能够针对消费群体规划设计的品牌核心价值比什么都重要。这直接决定着我们的企业能成功占领多少数量的消费者，能够成功进入多少消费者的空间。

　　上海家电老品牌多辉煌在上世纪末，因为当时属物资匮乏、供不应求的特殊时期，很多品牌不做营销，产品一样销售的很好。因此养成了“高高在上”的习惯，到如今后、后逐渐成为消费主力群体的时代时，不善于做营销工作的上海老品牌逐渐被外资、新生类品牌代替。

　　上海厨卫老品牌，大都于上世纪十年代就建立起了品牌基础，在当时拥有很高的地位。如上海厨卫电器，曾是上海第一厨卫品牌，其热水器、吸油烟机产品大销于国内市场。并且第一次提出使国人过上“品牌生活”的品牌口号。

　　家电行业的同质化给上海家电老品牌的重出江湖增添了重重，传统的工厂生产模式、渠道模式、营销战略模式等等都值得深思。例如传统家电企业在渠道建设上过于依赖国美、苏宁家电大卖场，每每被高昂的各种费用，盈利空间一减再减也不知“”。上海厨卫电器企业，深知家电大卖场“苛捐杂税”过重，但有一定的品牌价值，于是采用“进驻大卖场”与“建设品牌店”双重渠道战略相结合的模式，一方面利用大卖场对品牌定位的推广，一方面又利用品牌店的高盈利空间去实现企业的收益，可以说是一种经营思维的变革。

　　厨卫老品牌有其发展的辉煌历史时期，但终因各种原因而没落。时代变迁的上海家电老品牌不是退出就是面临“”，未能及时认识到“”的本质特征，多数品牌的命运又将不测。而到“”的品牌也不一定能够再度辉煌。

　　复杂性所带来的成本上升和销量下降远远大于其带来的好处，越是复杂的产品越是需要一个简单结构的企业来销售，复杂与否还是看适合与否，在互联网时代不妨在“内容生产产品形态服务创新”上下功夫，并不是所有的营销策略都是复杂了便高端了。

　　一些企业通过体验订制的市场契机，以顾客需求为导向，以服务创新为根本，在盘活现有资源基础上，强调为个别客户设计产品、服务、沟通方式的能力。通过个性化的订务来挽留老顾客，吸引新顾客，它们拜灵活的制造能力与电脑资料库之赐，企业可为成百上千位，甚至数百位顾客提供独一无二的产品。

　　当前，中小企业通常从产品和推销观念转变成顾客和营销观念，以赢得顾客并且取得比竞争对手更好的绩效。很显然，企业的焦点正在转向顾客关系营销。企业要将自身核心产品所蕴含的价值通过多介质、多落地、多平台充分实现，分享核心价值形成新的体验服务模式，同时，通过培育和挖掘目标消费群中现实或潜在的个性化需求来不断打造企业产品的综合优势和核心竞争力。

　　说起体验营销，举一个大企业体验营销的典型例子，海尔集团是率先提出“人单合一”、“您来设计我来实现”服务新口号的知名企业，其意义在于由消费者向海尔提出自己对产品的需求模式，由海尔集团来实现。这种体验营销手段在当时引起了轰动。海尔集团产品的人性化和实用价值与传统工业社会的产品价值已经不能同日而语。海尔的市场，正是用它所提供的满足顾客人性需求的产品和服务，才使它的营销活动处于强势的地位。而这个过程，可以归结为增值和创新的人性化营销链。这个营销链周而复始地运行，形成海尔营销的良性循环。

　　品牌忠诚度应包括两方面的内容：行为忠诚度和情感忠诚度。行为忠诚度是指消费者在实际行动上能够持续购买某一品牌的产品，这种行为的产生可能源于消费者对这种品牌内在的好感，也可能是由于购买冲动、促销活动、消费惯性、转换成本或者市场覆盖率高于竞争品牌等其他与情感无关的因素促成的。情感忠诚度是指某一品牌的个性与消费者的生活方式、价值观念相吻合，消费者对该品牌已产生了感情，甚至引以为豪，并将此作为自己的朋友和寄托，进而表现出持续购买的和行为。

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机创始人于斐老师认为：在当今市场上取胜的企业已经熟练于制定和实施制造顾客的战略，而不仅仅是制造产品的战略。，随着互联网社会透明度的增加，应该让品牌从信息经济迈入信任经济时代。体验的精髓在于唯有不断创新和提升服务，让产品通过一系列创新服务，从单纯的产品为“以服务为核心的产品”，从而提升产品附加值和消费者的忠诚度，服务的核心不是产品，而是售前售中售后，这些服务必须形成一个严密的链接，才能达从到产品到服务的升级，它意味着完善服务的流程，用售前服务提升销售效果，用售中服务确保顾客不流失，用售后服务提高顾客的忠诚度等等。

　　于斐老师，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，中国十大杰出营销人，人民日市场报等家权威和机构认定的“中国品牌建设突出贡献”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》首席专家，大学、大学、浙江大学客座教授，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划人，中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会品牌学会专家委员。

　　二十多年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在享有盛誉，是国家商务部向唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

　　于斐老师根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟中国经济合作组织（）、《环球时报》、《商报》、《》海外版、澳门卫视等的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

　　于斐先生，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，“中国品牌建设突出贡献”获得者，大学、大学、浙江大学客座教授，国务院企业与发展研究…